Si par le pass\u00e9, le m\u00e9tier de courtier ou distributeur en solutions d\u2019assurance a pu parfois \u00eatre vu comme un r\u00f4le de \u00abpasse-plat\u00bb ou de simple \u00abtransporteur\u00bb entre assureur et client, il est ind\u00e9niable que depuis quelques ann\u00e9es l\u2019activit\u00e9 de courtage se transforme profond\u00e9ment. Cette tendance est due notamment \u00e0 l\u2019arriv\u00e9e de nouveaux acteurs dans le domaine de la distribution, d\u2019un rythme de transformation accru du contexte r\u00e9glementaire \u00e0 l\u2019\u00e9chelon europ\u00e9en mais aussi \u00e0 des attentes de plus en plus importantes de la part de la client\u00e8le finale en mati\u00e8re de service, de suivi et surtout de conseil.<\/p>\n\n\n\n
En outre, de grandes compagnies du domaine de l\u2019assurance vie font ellesm\u00eames graduellement \u00e9voluer leur mod\u00e8le de distribution d\u2019une interaction historique directe avec le client final vers le recours syst\u00e9matique \u00e0 des interm\u00e9diaires qualifi\u00e9s en mati\u00e8re de conseil en assurance. On peut y voir, de la part des assureurs, non seulement la volont\u00e9 d\u2019un recentrage sur leur m\u00e9tier de base mais aussi l\u2019optimisation des processus internes et externes gr\u00e2ce \u00e0 la mise en place de services digitalis\u00e9s. Il faut y voir \u00e9galement et dans une certaine mesure la prise de conscience des risques associ\u00e9s \u00e0 la notion de conseil \u00e9troitement li\u00e9e \u00e0 la distribution, son co\u00fbt inh\u00e9rent et l\u2019infrastructure requise pour l\u2019exercice du m\u00e9tier.<\/p>\n\n\n\n
Enfin, on notera aussi une \u00e9volution claire dans la position des conseillers financiers connexes au m\u00e9canisme de l\u2019assurance, banquiers, g\u00e9rants de patrimoine voire Family offices. Leur activit\u00e9 est au coeur de la cha\u00eene de valeur ajout\u00e9e des solutions d\u2019assurance vie reposant sur des sousjacents financiers. S\u2019ils menaient de concert par le pass\u00e9 gestion financi\u00e8re et activit\u00e9 de distribution ou de courtage en assurance pour leurs clients, cette fonction de courtage jusqu\u2019ici internalis\u00e9e tend \u00e0 laisser peu \u00e0 peu la place au recours \u00e0 des partenaires sp\u00e9cialis\u00e9s dans le domaine du courtage. Cette notion de partenariat et de recentrage sur son m\u00e9tier de base semble \u00eatre ce qui redessine actuellement le paysage de la distribution et du conseil en assurance.<\/p>\n\n\n\n
L\u2019\u00e9volution du cadre r\u00e9glementaire, notamment depuis l\u2019entr\u00e9e en vigueur de la directive europ\u00e9enne \u00abDDA\u00bb (directive sur la distribution en Assurance) en 2016 et sa transposition dans les \u00e9tats membres de l\u2019Union Europ\u00e9enne est certainement ce qui aura servi d\u2019acc\u00e9l\u00e9rateur \u00e0 cette transformation.<\/p>\n\n\n\n
Pour rappel, ces directives visent \u00e0 offrir au client final un meilleur acc\u00e8s \u00e0 l\u2019information, notamment en mati\u00e8re de prix, une plus grande transparence sur la solution ou le produit propos\u00e9, ses risques et ses effets, le tout ayant en arri\u00e8re-plan la r\u00e9elle d\u00e9monstration de l\u2019ad\u00e9quation entre le besoin exprim\u00e9 et la solution propos\u00e9e. Cela touche en particulier la distribution et le conseil des fameux \u00abPIA\u00bb ou Produits d\u2019Investissement bas\u00e9s sur l\u2019Assurance. Ce type de produit est au coeur de l\u2019industrie luxembourgeoise de l\u2019assurance. On parlera ici en particulier du \u00abFID\u00bb ou fonds interne d\u00e9di\u00e9 qui voit intervenir l\u2019assureur comme fabricant du contenant et un acteur financier comme gestionnaire du contenu du contrat d\u2019assurance.<\/p>\n\n\n\n
La tr\u00e8s large palette des produits et solutions propos\u00e9es actuellement par l\u2019ensemble des acteurs assureurs et gestionnaires, la difficult\u00e9 r\u00e9elle pour le candidat souscripteur parfois peu initi\u00e9 \u00e0 faire le tri dans ce qui peut appara\u00eetre comme une v\u00e9ritable jungle donne au distributeur ind\u00e9pendant ou courtier une importance croissante dans la cha\u00eene de valeur ajout\u00e9e de la solution assurance vie. En ceci, le r\u00f4le de conseiller que conf\u00e8rent ces directives europ\u00e9ennes au distributeur devient central.<\/p>\n\n\n\n
La notion de conseil repose sur l\u2019accompagnement du client tout au long du cycle de vie du contrat ou de la prestation d\u2019assurance. On l\u2019oublie ou le n\u00e9glige parfois, mais le r\u00f4le du courtier repose aujourd\u2019hui non seulement sur le conseil mais aussi sur l\u2019accompagnement tout au long de la relation client-assureur, voire et \u00e0 certains \u00e9gards de la relation parfois triangulaire entre client, gestionnaire financier et assureur. Le courtier agit de plus en plus aujourd\u2019hui comme architecte d\u2019une solution d\u2019assurance, coordonnant les actions des grands prestataires que sont assureur et gestionnaire, voire banque d\u00e9positaire. C\u2019est ici qu\u2019intervient la notion de \u00abcycle de vie\u00bb du contrat d\u2019assurance. Ce cycle de vie s\u2019\u00e9tend sur trois phases bien distinctes.<\/p>\n\n\n\n
Il commence par la phase dite \u00abpr\u00e9contractuelle \u00bb, soit l\u2019entr\u00e9e en relation avec le candidat souscripteur et l\u2019analyse de ses besoins, de sa situation propre de m\u00eame que la r\u00e9elle ad\u00e9quation de la solution assurance ou capitalisation avec ses exigences. Cela inclut en particulier la notion de tol\u00e9rance au risque en mati\u00e8re d\u2019investissement. Est-il r\u00e9ellement inform\u00e9 des risques en capital associ\u00e9s \u00e0 telle ou telle strat\u00e9gie de placement sous-jacente au contrat d\u2019assurance ? Les modalit\u00e9s de souscription sont-elles en ad\u00e9quation avec son r\u00e9gime matrimonial \u00e9ventuel ? Ses intentions en mati\u00e8re de transmission sont-elles correctement retranscrites dans la r\u00e9daction de la clause b\u00e9n\u00e9ficiaire ? Cette phase initiale prend fin au moment o\u00f9 est pr\u00e9sent\u00e9e au client une offre pr\u00e9contractuelle incluant notamment et de mani\u00e8re transparente et exhaustive les co\u00fbts et frais li\u00e9es \u00e0 la prestation de m\u00eame que le cahier des charges qui servira de base \u00e0 l\u2019\u00e9mission du contrat.<\/p>\n\n\n\n
D\u00e8s la prise de d\u00e9cision, qui se veut aussi inform\u00e9e et compl\u00e8te que possible, d\u00e9bute la phase dite \u00abcontractuelle \u00bb, soit la pr\u00e9paration des documents contractuels de souscription et la collecte de l\u2019ensemble des documents et informations requis aux fins de la d\u00e9termination de l\u2019arri\u00e8re-plan \u00e9conomique du client et de la source des fonds destin\u00e9s \u00e0 la prime du contrat. Cet aspect en particulier prend une importance croissante dans la mise en place du contrat d\u2019assurance.<\/p>\n\n\n\n
Il est naturellement le reflet de l\u2019\u00e9volution des exigences en mati\u00e8re de profondeur et de d\u00e9tail de la connaissance client qui rel\u00e8ve de la 5i\u00e8me directive europ\u00e9enne en mati\u00e8re de lutte contre le blanchiment (\u00abAML 5\u00bb) et transpos\u00e9e par les \u00e9tats membres d\u00e9but 2020. Les dispositions de cette directive devant prochainement \u00eatre supplant\u00e9es par AML6, ensemble des directives amen\u00e9es prochainement \u00e0 lui succ\u00e9der. Le contrat \u00e9tant accept\u00e9 et valid\u00e9 par l\u2019assureur, la prime ou le versement initial sera pay\u00e9 par le preneur. D\u00e8s lors, le lien contractuel \u00e9tant n\u00e9, d\u00e9butera la gestion des fonds, ceci dans bien des pays au terme seulement d\u2019un d\u00e9lai de renonciation.<\/p>\n\n\n\n
On imagine volontiers alors que le travail du courtier ou distributeur est termin\u00e9. C\u2019est ici au contraire que son r\u00f4le d\u2019accompagnant, porte-parole et ambassadeur vis \u00e0 vis de l\u2019assureur et du gestionnaire financier prend tout son sens. C\u2019est ce que l\u2019on nommera la phase dite \u00abpost-contractuelle\u00bb. Le courtier accompagnera et assistera le client dans toutes ses d\u00e9marches, que cela touche \u00e0 des rachats, des versements ou toute modification voire annulation du contrat par rachat total, voire m\u00eame d\u00e9nouement par d\u00e9c\u00e8s. Les obligations incombant au courtier incluent \u00e9galement un devoir d\u2019information r\u00e9current au souscripteur de m\u00eame que la tenue \u00e0 jour de son dossier. La fr\u00e9quence de contact client-distributeur est fix\u00e9e dans la plupart des cas \u00e0 une interaction par exercice fiscal au minimum.<\/p>\n\n\n\n
Comme on le voit, l\u2019\u00e9volution du cadre r\u00e9glementaire et ses cons\u00e9quences directes poussent \u00e0 une sp\u00e9cialisation et un recentrage des m\u00e9tiers. En cons\u00e9quence le m\u00e9tier de courtier, d\u00e8s lors qu\u2019il s\u2019op\u00e8re de mani\u00e8re transfrontali\u00e8re, voire paneurop\u00e9enne, se sp\u00e9cialise, devient nettement plus exigeant tant au niveau des attentes des clients que des divers prestataires sans oublier celle des autorit\u00e9s de tutelle, garantes de la bonne application du cadre r\u00e9glementaire ou des r\u00e8gles de conduite.<\/p>\n\n\n\n
Afin de pouvoir assumer ses t\u00e2ches et responsabilit\u00e9s et les conduire de mani\u00e8re conforme, le courtier se devra d\u00e8s lors d\u2019avoir une masse critique minimale de plus en plus importante afin d\u2019entrevoir sereinement l\u2019avenir. Il en d\u00e9coulera de cette \u00e9volution la n\u00e9cessit\u00e9 de disposer d\u2019une infrastructure de plus en plus importante notamment sur le plan des ressources humaines et des multiples savoir-faire et comp\u00e9tences internalis\u00e9es. L\u2019une des cl\u00e9s de la croissance future et des \u00e9conomies d\u2019\u00e9chelle reposera enfin sur la capacit\u00e9 des distributeurs \u00e0 n\u00e9gocier le virage, tout juste amorc\u00e9, de la digitalisation de leurs services. Dans ce contexte, comme bien souvent en pareille circonstances, une concentration de l\u2019industrie est \u00e0 attendre.<\/p>\n\n\n\n
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